Diplomado: Gerencia de ventas

Duración 141 horas

Del 04 de agosto de 2023 al 17 de febrero de 2024.
Viernes de 6:00 p.m a 9:00 p.m y sábados de 8:00 a.m a 11:00 a.m.
Campus EAFIT Medellín.

Comprender y aplicar herramientas sólidas para el diseño, la administración y el control en la estructura y la estrategia de ventas en una organización moderna. Desarrollar y potencializar las habilidades y capacidades del equipo de ventas.

$5.839.000

Aplica descuento por pronto pago del: 5 %.
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Inscripción

Contenido del diplomado

Módulo 1: Introducción y proyecto integrador

Duración: 9 horas.

Objetivo: Sensibilizar sobre la importancia estratégica de la gerencia de ventas, para las empresas y el logro de sus objetivos generales, durante el módulo de 8 horas.

Gerencias estratégicas.
Visión estratégica.
Conexión entre la estrategia empresarial y la estrategia de ventas.
Desarrollo y revisión de estrategia.
Presentación del programa y el proyecto integrador.

Módulo 2: Direccionamiento Estratégico de Ventas

Duración: 12 horas.

Objetivo: Diseñar un Direccionamiento estratégico de Ventas asociado entre 5 y 8 indicadores de gestión, en 12 horas.

Planeación y estrategia corporativa.
Técnica de elaboración indicadores.
Control de la ejecución de ventas.
Roles del gerente de venta integral.
Técnica de elaboración indicadores.
Control de la ejecución de ventas.
Contexto del mercado y entornoInformación relevante del mercado, entorno, cliente y competencia.
Análisis DOFA competitivo de Ventas y formatos de conocimiento de mercado.
Plantilla de herramientas de información.
Técnicas de elaboración del Direccionamiento Estratégico de Ventas.
Integración entre el plan de ventas con el plan de mercadeo y la estrategia corporativa.
Relación de los indicadores.
Control de la ejecución de ventas.

Módulo 3: Diseño, organización y estructura de la fuerza de ventas

Duración: 12 horas.

Objetivo: Aplicar 3 herramientas fundamentales en la estructuración del equipo de ventas en 12 horas.

Competencias blandas y duras
Profesionalización equipo de ventas
Diferencia entre manual y perfil
Los ítems importantes para un perfil y para un manual
Responsabilidades del vendedor y del gerente de ventas
Integralidad del gerente de ventas y trasversalidad entre áreas
Estrategia corporativa
Tipología de ventas
Diferenciación estructura y organigrama
Tipología de organigrama
División especializada en ventas
Metodología cargas uniformes
Metodología rentabilidad por vendedor
Plan de trabajo del vendedor
Relación número vendedores con la estrategia y objetivos estratégicos.

Módulo 4: Selección de la fuerza de ventas

Duración: 12 horas.

Objetivo: Aplicar 4 métodos básicos de selección de talento en 12 horas.

Tendencias del Mercado Laboral
Diseño de perfiles y Cargos
Reclutamiento
Diseño de Convocatorias
Marca Empleadora
Estrategias de Reclutamiento
Revisión de hojas de vida
Selección Entrevistas
Pruebas Psicotécnicas (DISC)
Referencias Laborales
Estudios de Seguridad
Visita domiciliaria
Exámenes Médicos
Centro de valoración
Prueba Técnica Elección del Candidato
Análisis de información
Cierre de Proceso
Contratación del Candidato

Módulo 5: Motivación y compensación de la fuerza de ventas

Duración: 12 horas.

Objetivo: Concretar un plan de Motivación con 3 tipos de incentivos durante 12 horas presenciales.

Definición de motivación escuelas de la motivación
Tipos de incentivos
Consideraciones salariales
Distinción entre: compensación, incentivo y motivación en ventas.
Teorías que intervienen en el diseño de un modelo.

Módulo 6: Formación y dirección de equipos de ventas - Liderazgo

Duración: 12 horas.

Objetivo: Distinguir los estilos de dirección y liderazgo de un equipo de ventas altamente efectivo en 12 horas

Tipos de ventas existentes en el mercado y ejemplificarlos de acuerdo con las empresas de los estudiantes del diplomado
El nuevo rol del gerente de ventas
Liderazgo de equipos de ventas
Estilos de Dirección de Ventas
Los estilos de comunicación con equipos de ventas
Elementos fundamentales en la comunicación con equipos de ventas
Preparación de presentaciones a Equipos de Gerencia y/o Juntas Directivas
Diferentes formas de delegar dentro de los equipos de ventas
Esquema de toma de decisiones efectivas en la gestión de ventas y dentro de los equipos de ventas

Módulo 7: Asesoría 1

Duración: 3 horas.

Objetivo: espacio de asesoría.

Módulo 8: Pronóstico de ventas

Duración: 12 horas.

Objetivo: Conocer las herramientas para elaborar un pronóstico y un presupuesto de ventas acertado para una empresa. Liderar la elaboración del pronóstico y el presupuesto de una empresa para el proyecto integrador, con las herramientas obtenidas en el módulo.

Conceptos para pronosticar ventas.
Efectos del pronóstico y el presupuesto en otras áreas de la Cia.
Elementos a tener en cuenta para pronosticar y presupuestar.
Métodos para cualitativos y cuantitativos para pronosticar ventas.
Cuotas de ventas.

Módulo 9: Desarrollo de habilidades de negociación

Duración: 12 horas.

Objetivo: Evidenciar habilidades de negociación personales y del equipo de venta en 12 horas.

¿Cómo estás negociando?
Conversar sobre expectativas en la negociación.
Conversar sobre experiencias en la negociación.
Realizar ejercicio de negociación.
Reflexionar acerca de: ¿cómo estás negociando?
Tácticas para negociar.
Explicar tácticas de negociación.
Conversar sobre experiencias de negociación donde se aplicaron las tácticas expuestas.
Realizar ejercicio de negociación.
Reflexionar acerca de:
El uso de las tácticas en la negociación.
El uso del poder en la negociación.
La identificación de los intereses en la negociación.
Explicar la Zona del posible acuerdo y mejor alternativa para el acuerdo negociado.
Introducción al comportamiento humano.
Realizar ejercicio de negociación.
Conversar sobre cómo identificar los intereses en la negociación.
Realizar ejercicio práctico acerca del DISC.
Explicar Qué es el test DISC y sus beneficios.
Explicar factores de comportamiento según el DISC.
Preparar y planear la negociación.
Explicar fases de la negociación.
Explicar Proceso de preparación de la negociación.
Explicar la Mejor alternativa del acuerdo negociado.
Realizar ejercicio de preparación de la negociación.

Módulo 10: De lo comercial a lo jurídico

Duración: 12 horas.

Objetivo: Definir los criterios necesarios a través del conocimiento de las normas y su relación con su ejercicio comercial y de dirección del equipo en un periodo de 12 horas

Contratación y tipos de contrato
Seguimiento, llamados de atención, descargos, suspensiones y despidos
Liquidación, indemnización y pagos constitutivos y no constitutivos de salario
Comunicación, negociación.
Acuerdo de niveles de servicio desde las implicaciones jurídicas.
Herramientas del cliente.

Módulo 11: Asesoría 2

Duración: 3 horas.

Objetivo: espacio de asesoría.

Módulo 12: Visión estratégica del servicio y su aplicación a las ventas

Duración: 12 horas.

Objetivo: reconocer herramientas propias de una empresa orientada al servicio al cliente

13 elementos componentes de la arquitectura de servicio
Significados de servicio
Atributos de valor del servicio.
Puntos de percepción
Elementos componentes de un punto de percepción
Expectativas vs percepción
Satisfacción
Herramienta de medición de la satisfacción
Promesas
Acuerdos
Compromisos
Aplicación modelo SMART de redacción de promesas
Proveedores
Áreas de la organización
Clientes externos
La queja
El reclamo
Recuperación del servicio.

Módulo 13: Coaching en ventas

Duración: 15 horas.

Objetivo: Articular herramientas del coaching ejecutivo con las fortalezas individuales y los conceptos de la Gerencia de Ventas mediante el conocimiento de conceptos y su aplicación.

Introducción (Ejercicio)
El gerente de ventas: El jefe, Intervención, Autoridad (poder, confianza)
Fundamentos del Coaching: Fuentes e historia, composición; psicología vs Coaching.
La comunicación: teorías, Cero positivo.
La motivación: Reconstrucción de Maslow, propuesta Adolfo.

Módulo 14: Presentación proyecto integrador (aplicación)

Duración: 3 horas.

Objetivo: Presentar los proyectos realizados en el plan de ventas con el conocimiento aprendido en el diplomado.

Dirigido a

Profesionales con responsabilidad de orientación y dirección de la gestión de ventas o con aspiraciones de asumir este tipo de responsabilidades, o personas con nivel técnico con experiencia mínima de 3 años trabajando en una gerencia de ventas organizada.