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Gerencia de ventas
Del 8 de febrero al 26 de julio de 2023
Miércoles y viernes 06:00 p.m. a 09:00 p.m.
Comprender y aplicar herramientas sólidas para el diseño, la administración y el control en la estructura y la estrategia de ventas en una organización moderna.
$5.839.000
Contenido del diplomado
Módulo 1: Introducción y proyecto integrador
- Gerencias estratégicas.
- Visión estratégica.
- Conexión entre la estrategia empresarial y la estrategia de ventas.
- Desarrollo y revisión de estrategia.
- Presentación del programa y el proyecto integrador
Módulo 2: Direccionamiento Estratégico de Ventas
- Planeación y estrategia corporativa.
- Técnica de elaboración indicadores.
- Control de la ejecución de ventas.
- Roles del gerente de venta integral.
- Técnica de elaboración indicadores.
- Control de la ejecución de ventas.
- Contexto del mercado y entornoInformación relevante del mercado, entorno, cliente y competencia.
- Análisis DOFA competitivo de Ventas y formatos de conocimiento de mercado.
- Plantilla de herramientas de información.
- Técnicas de elaboración del Direccionamiento Estratégico de Ventas.
- Integración entre el plan de ventas con el plan de mercadeo y la estrategia corporativa.
- Relación de los indicadores.
- Control de la ejecución de ventas.
Módulo 3: Diseño, organización y estructura de la fuerza de ventas
- Competencias blandas y duras
- Profesionalización equipo de ventas
- Diferencia entre manual y perfil
- Los ítems importantes para un perfil y para un manual
- Responsabilidades del vendedor y del gerente de ventas
- Integralidad del gerente de ventas y trasversalidad entre áreas
- Estrategia corporativa
- Tipología de ventas
- Diferenciación estructura y organigrama
- Tipología de organigrama
- División especializada en ventas
- Metodología cargas uniformes
- Metodología rentabilidad por vendedor
- Plan de trabajo del vendedor
- Relación número vendedores con la estrategia y objetivos estratégicos
Módulo 4: Selección de la fuerza de ventas
- Tendencias del Mercado Laboral
- Diseño de perfiles y Cargos
- Reclutamiento
- Diseño de Convocatorias
- Marca Empleadora
- Estrategias de Reclutamiento
- Revisión de hojas de vida
- Selección Entrevistas
- Pruebas Psicotécnicas (DISC)
- Referencias Laborales
- Estudios de Seguridad
- Visita domiciliaria
- Exámenes Médicos
- Centro de valoración
- Prueba Técnica Elección del Candidato
- Análisis de información
- Cierre de Proceso
- Contratación del Candidato
Módulo 5: Motivación y compensación de la fuerza de ventas
- Definición de motivación escuelas de la motivación
- Tipos de incentivos
- Consideraciones salariales
- Distinción entre: compensación, incentivo y motivación en ventas.
- Teorías que intervienen en el diseño de un modelo.
Módulo 6: Formación y dirección de equipos de ventas - Liderazgo
- Tipos de ventas existentes en el mercado y ejemplificarlos de acuerdo con las empresas de los estudiantes del diplomado
- El nuevo rol del gerente de ventas
- Liderazgo de equipos de ventas
- Estilos de Dirección de Ventas
- Los estilos de comunicación con equipos de ventas
- Elementos fundamentales en la comunicación con equipos de ventas
- Preparación de presentaciones a Equipos de Gerencia y/o Juntas Directivas
- Diferentes formas de delegar dentro de los equipos de ventas
- Esquema de toma de decisiones efectivas en la gestión de ventas y dentro de los equipos de ventas
Módulo 7: Asesoría 1
Módulo 8: Pronóstico de ventas
- Conceptos para pronosticar ventas
- Efectos del pronóstico y el presupuesto en otras áreas de la Cia
- Elementos a tener en cuenta para pronosticar y presupuestar
- Métodos para cualitativos y cuantitativos para pronosticar ventas
- Cuotas de ventas
Módulo 9: Desarrollo de habilidades de negociación
- ¿Cómo estás negociando?
- Conversar sobre expectativas en la negociación.
- Conversar sobre experiencias en la negociación.
- Realizar ejercicio de negociación.
- Reflexionar acerca de: ¿cómo estás negociando?
- Tácticas para negociar.
- Explicar tácticas de negociación.
- Conversar sobre experiencias de negociación donde se aplicaron las tácticas expuestas.
- Realizar ejercicio de negociación.
- Reflexionar acerca de:
El uso de las tácticas en la negociación.
El uso del poder en la negociación. - La identificación de los intereses en la negociación.
- Explicar la Zona del posible acuerdo y mejor alternativa para el acuerdo negociado.
- Introducción al comportamiento humano.
- Realizar ejercicio de negociación.
- Conversar sobre cómo identificar los intereses en la negociación.
- Realizar ejercicio práctico acerca del DISC.
- Explicar Qué es el test DISC y sus beneficios.
- Explicar factores de comportamiento según el DISC.
- Preparar y planear la negociación.
- Explicar fases de la negociación.
- Explicar Proceso de preparación de la negociación.
- Explicar la Mejor alternativa del acuerdo negociado.
- Realizar ejercicio de preparación de la negociación.
Módulo 10: De lo comercial a lo jurídico
- Contratación y tipos de contrato
- Seguimiento, llamados de atención, descargos, suspensiones y despidos
- Liquidación, indemnización y pagos constitutivos y no constitutivos de salario
- Comunicación, negociación
- Acuerdo de niveles de servicio desde las implicaciones jurídicas.
- Herramientas del cliente
Módulo 11: Asesoría 2
Módulo 12: Visión estratégica del servicio y su aplicación a las ventas
- 13 elementos componentes de la arquitectura de servicio
- Significados de servicio
- Atributos de valor del servicio.
- Puntos de percepción
- Elementos componentes de un punto de percepción
- Expectativas vs percepción
- Satisfacción
- Herramienta de medición de la satisfacción
- Promesas
- Acuerdos
- Compromisos
- Aplicación modelo SMART de redacción de promesas
- Proveedores
- Áreas de la organización
- Clientes externos
- La queja
- El reclamo
- Recuperación del servicio
Módulo 13: Coaching en ventas
- Introducción (Ejercicio)
- El gerente de ventas: El jefe, Intervención, Autoridad (poder, confianza)
- Fundamentos del Coaching: Fuentes e historia, composición; psicología vs Coaching.
- La comunicación: teorías, Cero positivo.
- La motivación: Reconstrucción de Maslow, propuesta Adolfo.
Módulo 14: Presentación proyecto integrador (aplicación)
Dirigido a
Profesionales con responsabilidad de orientación y dirección de la gestión de ventas o con aspiraciones de asumir este tipo de responsabilidades, o personas con nivel técnico con experiencia mínima de 3 años trabajando en una gerencia de ventas organizada.
Docentes

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