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Gerencia de ventas

Del 8 de febrero al 26 de julio de 2023
Miércoles y viernes 06:00 p.m. a 09:00 p.m.

Comprender y aplicar herramientas sólidas para el diseño, la administración y el control en la estructura y la estrategia de ventas en una organización moderna.

 

$5.839.000

Contenido del diplomado

Módulo 1: Introducción y proyecto integrador
  • Gerencias estratégicas.
  • Visión estratégica.
  • Conexión entre la estrategia empresarial y la estrategia de ventas.
  • Desarrollo y revisión de estrategia.
  • Presentación del programa y el proyecto integrador
Módulo 2: Direccionamiento Estratégico de Ventas
  • Planeación y estrategia corporativa.
  • Técnica de elaboración indicadores.
  • Control de la ejecución de ventas.
  • Roles del gerente de venta integral.
  • Técnica de elaboración indicadores.
  • Control de la ejecución de ventas.
  • Contexto del mercado y entornoInformación relevante del mercado, entorno, cliente y competencia.
  • Análisis DOFA competitivo de Ventas y formatos de conocimiento de mercado.
  • Plantilla de herramientas de información.
  • Técnicas de elaboración del Direccionamiento Estratégico de Ventas.
  • Integración entre el plan de ventas con el plan de mercadeo y la estrategia corporativa.
  • Relación de los indicadores.
  • Control de la ejecución de ventas.
Módulo 3: Diseño, organización y estructura de la fuerza de ventas
  • Competencias blandas y duras
  • Profesionalización equipo de ventas
  • Diferencia entre manual y perfil
  • Los ítems importantes para un perfil y para un manual
  • Responsabilidades del vendedor y del gerente de ventas
  • Integralidad del gerente de ventas y trasversalidad entre áreas
  • Estrategia corporativa
  • Tipología de ventas
  • Diferenciación estructura y organigrama
  • Tipología de organigrama
  • División especializada en ventas
  • Metodología cargas uniformes
  • Metodología rentabilidad por vendedor
  • Plan de trabajo del vendedor
  • Relación número vendedores con la estrategia y objetivos estratégicos
Módulo 4: Selección de la fuerza de ventas
  • Tendencias del Mercado Laboral
  • Diseño de perfiles y Cargos
  • Reclutamiento
  • Diseño de Convocatorias
  • Marca Empleadora
  • Estrategias de Reclutamiento
  • Revisión de hojas de vida
  • Selección Entrevistas
  • Pruebas Psicotécnicas (DISC)
  • Referencias Laborales
  • Estudios de Seguridad
  • Visita domiciliaria
  • Exámenes Médicos
  • Centro de valoración
  • Prueba Técnica Elección del Candidato
  • Análisis de información
  • Cierre de Proceso
  • Contratación del Candidato
Módulo 5: Motivación y compensación de la fuerza de ventas
  • Definición de motivación escuelas de la motivación
  • Tipos de incentivos
  • Consideraciones salariales
  • Distinción entre: compensación, incentivo y motivación en ventas.
  • Teorías que intervienen en el diseño de un modelo.
Módulo 6: Formación y dirección de equipos de ventas - Liderazgo
  • Tipos de ventas existentes en el mercado y ejemplificarlos de acuerdo con las empresas de los estudiantes del diplomado
  • El nuevo rol del gerente de ventas
  • Liderazgo de equipos de ventas
  • Estilos de Dirección de Ventas
  • Los estilos de comunicación con equipos de ventas
  • Elementos fundamentales en la comunicación con equipos de ventas
  • Preparación de presentaciones a Equipos de Gerencia y/o Juntas Directivas
  • Diferentes formas de delegar dentro de los equipos de ventas
  • Esquema de toma de decisiones efectivas en la gestión de ventas y dentro de los equipos de ventas
Módulo 7: Asesoría 1
Módulo 8: Pronóstico de ventas
  • Conceptos para pronosticar ventas
  • Efectos del pronóstico y el presupuesto en otras áreas de la Cia
  • Elementos a tener en cuenta para pronosticar y presupuestar
  • Métodos para cualitativos y cuantitativos para pronosticar ventas
  • Cuotas de ventas
Módulo 9: Desarrollo de habilidades de negociación
  • ¿Cómo estás negociando?
  • Conversar sobre expectativas en la negociación.
  • Conversar sobre experiencias en la negociación.
  • Realizar ejercicio de negociación.
  • Reflexionar acerca de: ¿cómo estás negociando?​
  • Tácticas para negociar.
  • Explicar tácticas de negociación.
  • Conversar sobre experiencias de negociación donde se aplicaron las tácticas expuestas.
  • Realizar ejercicio de negociación.
  • Reflexionar acerca de:
    El uso de las tácticas en la negociación.
    El uso del poder en la negociación.
  • La identificación de los intereses en la negociación.
  • Explicar la Zona del posible acuerdo y mejor alternativa para el acuerdo negociado.
  • Introducción al comportamiento humano.
  • Realizar ejercicio de negociación.
  • Conversar sobre cómo identificar los intereses en la negociación.
  • Realizar ejercicio práctico acerca del DISC.
  • Explicar Qué es el test DISC y sus beneficios.
  • Explicar factores de comportamiento según el DISC.​​
  • Preparar y planear la negociación.
  • Explicar fases de la negociación.
  • Explicar Proceso de preparación de la negociación.
  • Explicar la Mejor alternativa del acuerdo negociado.
  • Realizar ejercicio de preparación de la negociación.
Módulo 10: De lo comercial a lo jurídico
  • Contratación y tipos de contrato
  • Seguimiento, llamados de atención, descargos, suspensiones y despidos
  • Liquidación, indemnización y pagos constitutivos y no constitutivos de salario
  • Comunicación, negociación
  • Acuerdo de niveles de servicio desde las implicaciones jurídicas.
  • Herramientas del cliente
Módulo 11: Asesoría 2
Módulo 12: Visión estratégica del servicio y su aplicación a las ventas
  • 13 elementos componentes de la arquitectura de servicio
  • Significados de servicio
  • Atributos de valor del servicio.
  • Puntos de percepción
  • Elementos componentes de un punto de percepción
  • Expectativas vs percepción
  • Satisfacción
  • Herramienta de medición de la satisfacción
  • Promesas
  • Acuerdos
  • Compromisos
  • Aplicación modelo SMART de redacción de promesas
  • Proveedores
  • Áreas de la organización
  • Clientes externos
  • La queja
  • El reclamo
  • Recuperación del servicio
Módulo 13: Coaching en ventas
  • Introducción (Ejercicio)
  • El gerente de ventas: El jefe, Intervención, Autoridad (poder, confianza)
  • Fundamentos del Coaching: Fuentes e historia, composición; psicología vs Coaching.
  • La comunicación: teorías, Cero positivo.
  • La motivación: Reconstrucción de Maslow, propuesta Adolfo.
Módulo 14: Presentación proyecto integrador (aplicación)

Dirigido a

Profesionales con responsabilidad de orientación y dirección de la gestión de ventas o con aspiraciones de asumir este tipo de responsabilidades, o personas con nivel técnico con experiencia mínima de 3 años trabajando en una gerencia de ventas organizada.

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